Total Contract Value (TCV) bezeichnet den vollständigen wirtschaftlichen Wert eines Kundenvertrags über dessen gesamte Laufzeit, im Gegensatz zu auf ein Jahr normalisierten Kennzahlen wie dem Annual Recurring Revenue. TCV wird besonders im B2B- und Enterprise-Geschäft mit mehrjährigen Vertragslaufzeiten eingesetzt.
Berechnung des TCV
Der TCV ergibt sich aus der Summe aller vertraglich vereinbarten Zahlungen über die gesamte Vertragslaufzeit, einschließlich einmaliger Bestandteile wie Einrichtungsgebühren oder Implementierungskosten. Ein Dreijahresvertrag mit einer jährlichen Gebühr von 40.000 Euro sowie einer einmaligen Einrichtungsgebühr von 10.000 Euro hat demnach einen TCV von 130.000 Euro – deutlich mehr als der reine Jahreswert des laufenden Abonnements.
Abgrenzung zu ACV und ARR
Während der Annual Recurring Revenue ausschließlich den wiederkehrenden, auf ein Jahr normalisierten Umsatz abbildet, berücksichtigt der eng verwandte Annual Contract Value (ACV) zusätzlich einmalige Vertragsbestandteile, jedoch ebenfalls auf ein Jahr umgerechnet. Der TCV geht noch einen Schritt weiter und bildet den gesamten Vertragswert ab, ohne ihn auf einen Jahreszeitraum zu normalisieren – bei einem Dreijahresvertrag entspricht der TCV damit ungefähr dem Dreifachen des ACV zuzüglich etwaiger einmaliger Bestandteile.
Warum TCV vor allem bei Mehrjahresverträgen relevant ist
Bei überwiegend monatlich kündbaren Abonnements mit kurzer Bindung liefert der TCV kaum zusätzlichen Erkenntnisgewinn gegenüber MRR oder ARR. Bei Enterprise-Geschäften mit mehrjährigen Vertragslaufzeiten, Mindestabnahmemengen oder gestaffelten Preiserhöhungen über die Laufzeit hinweg zeigt der TCV dagegen den tatsächlichen wirtschaftlichen Umfang eines einzelnen Geschäftsabschlusses deutlich präziser als eine reine Jahresbetrachtung.
Verwendung in Vertrieb und Forecasting
Vertriebsteams nutzen den TCV häufig zur Bewertung einzelner Opportunities in der Verkaufspipeline, da er den vollen potenziellen Auftragswert eines Abschlusses abbildet, unabhängig davon, wann die einzelnen Zahlungen tatsächlich fällig werden. Für die laufende Umsatzplanung und den Vergleich zwischen Perioden bleiben dagegen normalisierte Kennzahlen wie MRR und ARR meist aussagekräftiger, da der TCV je nach Vertragslaufzeit stark schwankende Werte liefert, die sich nur bedingt zwischen unterschiedlich langen Verträgen vergleichen lassen.
Grenzen der Kennzahl
Ein hoher TCV allein sagt noch nichts über die tatsächliche Zahlungsfähigkeit oder das Ausfallrisiko eines Kunden über die gesamte Vertragslaufzeit aus. Insbesondere bei sehr langen Vertragslaufzeiten sollte der TCV deshalb stets im Zusammenhang mit der Kündigungswahrscheinlichkeit und der finanziellen Stabilität des jeweiligen Kunden betrachtet werden, statt ihn isoliert als Erfolgsmaßstab heranzuziehen.
TCV bei Multi-Year-Deals mit Preisstaffelung
Enthält ein Mehrjahresvertrag vorab vereinbarte, jährliche Preiserhöhungen, müssen diese bei der TCV-Berechnung für jedes einzelne Vertragsjahr gesondert berücksichtigt werden, statt den ersten Jahresbetrag einfach mit der Laufzeit zu multiplizieren. Ein dreijähriger Vertrag mit steigenden Jahresraten von 30.000, 33.000 und 36.000 Euro hat demnach einen TCV von 99.000 Euro, nicht von 90.000 Euro, wie eine vereinfachte Verdreifachung des ersten Jahreswerts fälschlich ergeben würde.
TCV in Kombination mit Recurring Revenue verstehen
Da der TCV je nach Vertragslaufzeit stark unterschiedlich ausfällt, wird er in professionellen Vertriebsberichten selten isoliert, sondern meist zusammen mit dem daraus abgeleiteten Jahreswert dargestellt – häufig durch schlichte Division des TCV durch die Vertragslaufzeit in Jahren. So lässt sich sowohl der Gesamtwert eines Geschäftsabschlusses als auch dessen Beitrag zum laufenden, wiederkehrenden Umsatz auf einen Blick nachvollziehen.