Eine Umsatzprognose (Revenue Forecast) schätzt, wie viel Umsatz ein Unternehmen in einem künftigen Zeitraum erzielen wird. Im Abo-Geschäft ist sie besonders gut planbar, weil ein großer Teil des Umsatzes wiederkehrend ist.
Bausteine der Prognose
- Bestand: der aktuelle MRR aus laufenden Verträgen.
- Abgänge: Kündigungen und Downgrades, gemessen mit der Churn Rate.
- Zugänge: neue Kunden und Erweiterungen, siehe Expansion Revenue.
- Preisänderungen: geplante Erhöhungen oder Rabatte.
Einfaches Rechenbeispiel
Ein Unternehmen startet mit 50.000 Euro MRR. Es erwartet monatlich 2 % Churn (1.000 Euro), 3.000 Euro Neukundenumsatz und 500 Euro aus Erweiterungen. Der MRR im Folgemonat beträgt 50.000 − 1.000 + 3.000 + 500 = 52.500 Euro. Der Wert für den übernächsten Monat ergibt sich ebenso aus dem neuen Stand. Auf diese Weise lässt sich ein Jahresverlauf simulieren und der ARR ableiten.
Szenarien statt einer Zahl
Gute Prognosen arbeiten mit drei Fällen: konservativ, erwartet und optimistisch. Dabei werden vor allem Churn und Neukundenzahl variiert. Nutzen Sie die Kohortenanalyse, um den Churn realistisch einzuschätzen, und beachten Sie Zahlungsausfälle, siehe Involuntary Churn. Wer die Kündigungsquote berechnen will, kann den Churn-Rate-Rechner nutzen.
Umsatz, Cash und Buchhaltung
Der prognostizierte Umsatz ist nicht gleich der Zahlungseingang. Jahresabos im Voraus erhöhen den Cashflow, werden aber erst über die Laufzeit als Ertrag erfasst, siehe Umsatzrealisierung und passive Rechnungsabgrenzung. Unterscheiden Sie deshalb Umsatz-, Rechnungs- und Liquiditätsprognose.
Umsatzprognose mit Fakturia
Fakturia bietet Reports zu MRR und ARR, Churn, Neuverträgen und Kündigungen sowie eine Umsatzprognose. Die Daten stammen aus den Verträgen und Rechnungen im System. Wie Sie diese Reports für Planung und Reporting nutzen, besprechen Sie im Beratungsgespräch.