Der Churn-Rate-Rechner ermittelt aus Kundenzahl und Kündigungen die Abwanderungsquote Ihres Abos. Er rechnet die Rate auf Monat und Jahr um, schätzt die durchschnittliche Kundenlebensdauer und berechnet auf Wunsch den Umsatz-Churn. Die Berechnung erfolgt vollständig lokal in Ihrem Browser.
Was die Churn-Rate misst
Die Churn-Rate gibt an, welcher Anteil der Kunden in einem Zeitraum kündigt. Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Abo-Geschäft, weil sie direkt bestimmt, wie lange Kunden bleiben und wie stark das Unternehmen neue Kunden gewinnen muss, nur um den Bestand zu halten. Der Rechner berechnet den Kunden-Churn aus den Kündigungen geteilt durch die Kunden zu Periodenbeginn.
Monats-, Quartals- und Jahreswerte vergleichen
Häufig werden Churn-Raten aus unterschiedlichen Zeiträumen miteinander verglichen, obwohl sie nicht direkt vergleichbar sind. 3 Prozent Churn im Monat entsprechen nicht 36 Prozent im Jahr, weil sich die Basis jeden Monat verkleinert. Der Rechner rechnet deshalb über die Restkundenquote um: Aus 3 Prozent im Monat werden rund 30,6 Prozent im Jahr. Das setzt eine gleichbleibende Rate voraus und ist eine Näherung.
Lebensdauer der Kunden
Teilt man 1 durch die monatliche Churn-Rate, erhält man die durchschnittliche Kundenlebensdauer in Monaten. Bei 3 Prozent sind es rund 33 Monate. Diese Zahl ist die Grundlage für die Schätzung des Customer Lifetime Value. Sie ist aber nur ein Durchschnitt und sagt nichts darüber aus, wie sich Kündigungen über die Vertragsdauer verteilen. Dazu eignet sich die Kohortenanalyse.
Kunden-Churn und Umsatz-Churn
Der Umsatz-Churn setzt den durch Kündigungen verlorenen MRR ins Verhältnis zum MRR zu Periodenbeginn. Er kann niedriger oder höher sein als der Kunden-Churn: Kündigen eher kleine Kunden, ist der Umsatz-Churn niedriger, kündigen große Kunden, höher. Weitere Kennzahlen zur Entwicklung des Bestandsumsatzes sind Net Revenue Retention und Gross Revenue Retention. Beide berechnet der MRR/ARR-Rechner.
Freiwilliger und unfreiwilliger Churn
Nicht jede Kündigung ist eine bewusste Entscheidung. Fehlgeschlagene Zahlungen führen zum unfreiwilligen Churn, der sich mit Wiederholungsversuchen und einem sauberen Mahnprozess senken lässt. Wie das geht, zeigt der Ratgeber Dunning-Management im Abo-Geschäft.
Churn-Daten aus dem Abrechnungssystem
Verlässliche Zahlen entstehen aus den echten Vertragsdaten. Fakturia stellt dafür Reports bereit, darunter eine Aufstellung von Neuverträgen und Kündigungen und eine MRR/ARR-Auswertung mit Churn und Churn-Rate auf Monatsebene. Die Reports lassen sich über die Oberfläche oder per Programmierschnittstelle abrufen.
Beispiel aus der Praxis
Ein Anbieter startet das Quartal mit 1.000 Kunden und verliert 90 durch Kündigungen. Der Kunden-Churn im Quartal beträgt 9 Prozent. Umgerechnet auf einen Monat sind das rund 3,1 Prozent, hochgerechnet auf ein Jahr rund 31,4 Prozent. Die durchschnittliche Kundenlebensdauer liegt bei etwa 32 Monaten. Kommen im Quartal 150 Neukunden dazu, wächst der Bestand trotzdem auf 1.060 Kunden. Ein Wachstum bei hoher Churn-Rate ist möglich, erfordert aber dauerhaft hohen Aufwand bei der Neukundengewinnung.